Los centros comerciales llegan a Mexicali… primero en retazos, sin un verdadero plan de negocios, sin políticas de comercialización. Algunos funcionaron, otros han ido dando tumbos. Así nació Plaza Fiesta, un completo desastre; Plaza Baja California, un desarrollo sin pies ni cabeza.

Lo mismo ocurrió con el centro de la ciudad, cayendo locales comerciales desocupados, llenándose de cantinas, bares, prostitución; como una plaza olvidada. Sin olvidar al Centro Comercial Benito Juárez, hoy convertido en un punto de bares, y además la Placita de la Justo Sierra… un lunar.

Por ahí algunos iluminados elaboraron un proyecto para esta zona, pero les faltó rumbo y oficio. Éste me recordó al Proyecto de las Torres. Los grandes proyectos requieren de mercadólogos financieros, de hombres de negocios.

Así, inició también Plaza Universidad, hoy Plaza FIMBRES. Este desarrollo ha sido un camaleón… muy lejos de lo que debe ser un Centro o Plaza Comercial, al igual que el desarrollo de Justo Sierra, y Plaza Mandarín, administrada sin un enfoque de marketing.

A diferencia de las anteriores, llegó Plaza Cachanilla, con refrigeración y lo mejor de mercadeo. Pero, a través del tiempo, esta plaza ha caído en un desorden de giros comerciales, lo que denota una mala comercialización. Al principio, concurrían en este lugar un gran número de consumidores, sin embargo, hoy debería analizarse el comportamiento de sus clientes y comenzar a focalizar medidas emergentes para no convertirse en otra plaza más.

En la actualidad, Mexicali cuenta con una población de aproximadamente 900,000 habitantes; 653,000 personas inscritas en el Seguro Social; 140 maquiladoras y una cifra cercana a 57,000 trabajadores que labora en ellas; un promedio de 220,000 familias; con una población a nivel preparatoria de 105,000 personas y a nivel profesional de 92,000. Todos ellos con una derrama mensual en salarios promedio, entre los trabajadores de maquila y los de otros giros, arriba de los 20 millones de dólares.

Poco a poco se multiplican nuevos polos de desarrollo: en el este, Casas Eternas y Plaza Nuevo Mexicali; al sur, Xochimilco; al oeste, Santa Isabel. Surgen indiscriminadamente pequeños centros comerciales o placitas junto a las llamadas “tiendas ancla”, que son tiendas departamentales, de autoservicio o lugares con un gran público cautivo, lo que es aprovechado incluso por los “medrosos inversionistas de la región”, algunos en terrenos que han heredado, surgiendo así centros comerciales no importando el punto ni la zona…

También aparecieron Villanova, Plaza Cataviña, Plaza Centenario, Plaza Norte, Plaza San Pedro y están por abrir Plaza Magna, Lienzo, Soriana y otros más.

Hoy, la globalización de las economías y la feroz competencia por los mercados no conceden tiempo para madurar procesos al largo plazo, ni espacios para la ineficiencia. Las empresas y negocios están obligados a la innovación constante.

Es muy importante que se analice la población actual y nuestra proyección de crecimiento y que se revise la capacidad de compra, de acuerdo con la zona y el segmento de Mexicali que se pretende vender. También es indispensable diferenciar que hay un sector que gasta hoy 500 pesos y que vuelve a hacerlo mañana, pero hay otros que pagan 200 pesos hoy y no vuelven a gastarlos hasta el próximo mes.

Tampoco hay que olvidar que los negocios cada día tendrán más competencia. Una persona que viva en la Santa Isabel difícilmente vendrá a comprar al centro de la ciudad, si tiene cerca un punto de venta que le resuelva sus necesidades. La determinación del sitio en donde ubicará su futuro negocio es clave y establece la diferencia entre un negocio rentable y otro con pérdidas. No importa el tamaño, la buena localización es vital hasta para el más pequeño. Recuerde que el sitio no lo elige usted, sino sus clientes.

Ya no podemos improvisar en los negocios, la dinámica actual hace que trabajemos con mayor profesionalismo. Si quiere que su proyecto tenga mayores posibilidades de éxito, haga un plan de negocios. Piense en el consumidor.

Hay que tomar en cuenta, además, algunos aspectos de la cultura fronteriza del consumidor, quien se ve influenciado por la idiosincrasia norteamericana. Por ejemplo, las familias mexicalenses compran lo que van a consumir por semana o por quincena; en cambio, en el interior de la república, una gran proporción de las familias adquieren lo que van a emplear cada día. Esto, claro, puede variar de acuerdo con la región o situación socioeconómica particular.

Ante tanta competencia en todos los sectores, debemos ser más productivos y definir claramente las diferencias de nuestro negocio con los ya establecidos. Como dijo Michael Porter: “la estrategia es su capacidad de diferenciarse, concéntrese en su ventaja competitiva y habrá encontrado el corazón de su negocio”.

Algo que debe analizar si va a construir un centro comercial:

- Debe ser un proyecto multidisciplinario, que cuente con arquitectos, ingenieros, financieros, mercadólogos, abogados y, por supuesto, hombres de negocios.

- Analice si su terreno cumple con los requisitos para edificar ahí un desarrollo comercial (olvide que se lo recomendó el constructor, el contador, el de bienes raíces, etcétera, ellos no son especialistas). Asimismo, si va a hacer un estudio de mercado, asegúrese de que el despacho que va a realizarlo conozca sobre la cultura ronteriza.

- Estudie la rentabilidad del proyecto: las tiendas ancla son importantes, pero éstas pueden disminuir de manera considerable su rentabilidad. No en todos los casos son convenientes.

- Examine su política de giros comerciales.

- Analice cómo entregará el local comercial a sus arrendatarios.

- Considere los servicios que va a proporcionar a sus arrendatarios.

- ¿Cuál va a ser el precio por m2 para renta?

- Y, finalmente, un factor vital: deje los cajones de estacionamiento que sean necesarios para que su centro comercial o plaza sea un negocio para el arrendador y el arrendatario.

Algunas recomendaciones si va a rentar un local comercial:

- Analice la densidad de la población local y vecina, así como su capacidad de consumo (nivel de ingreso).

- Considerar vialidades y accesos: como el tráfico peatonal (tráfico de más de 1500 personas por hora, de 750 personas por hora) tráfico vehicular (500 autos por hora, velocidad no mayor a 45 km/h, que no sean camiones de arga, traileres y transporte colectivo).

- Ubicación.

- Visibilidad (que el local tenga una buena exposición para que pueda ser visto desde un automóvil 50 segundos antes de pasar frente a él).

- Señalización.

- Altura del local comercial: superior a cuatro metros.

- Estacionamiento.

- Permisos.

- Que cuente con subestación eléctrica (costo de la energía).

- Monto de la renta.

- Generadores e inhibidores de demanda.

- Contrato.

- Desconfíe de los desarrolladores de centros comerciales que ofrecen locales en venta. Si lo hacen, esté alerta, pues gran parte del negocio de un centro comercial radica, precisamente, en la renta de espacios.

- Al elegir un centro comercial o plaza es importante conocer al desarrollador, su trayectoria y el éxito de sus proyectos.

Y por último, tome en cuenta que: “las sociedades se miden por los edificios que crearon. Los egipcios construyeron las Pirámides, los griegos nos dejaron la Acrópolis, los romanos nos dieron el Coliseo, los tiempos modernos nos traen los Grandes Centros Comerciales”.

Una vez que ya se ha comentado sobre la importancia del punto de venta, no debemos olvidar la calidad del desarrollador inmobiliario del centro comercial. Recordemos las palabras de Robert T. Kiyosaki: “En los bienes raíces, la gente dice frecuentemente que la clave del éxito es la ubicación. Yo pienso de manera diferente. En realidad, en el mundo de las inversiones —sin importar si se trata de bienes raíces, negocios o activos en papel— la clave es siempre la gente. He visto a la mejor propiedad con la mejor ubicación perder dinero porque estaba a cargo la gente equivocada.”

Todos sabemos que el capital intelectual es el factor clave para diferenciarse de la competencia y alcanzar el éxito en tiempos veloces. Analizar, reflexionar, evaluar, planificar y tomar rápidas decisiones, son demandas que lejos de entorpecer, potencian y desarrollan el talento de quienes estén experimentados.

^{* Despacho Figueroa y Asociados
Vicepresidente de APEC
Vicepresidente CONLA Mexicali}